Custo de aquisição de cliente: por que ele é tão importante?

9/10/2019 - Negócios

O balanço financeiro de uma empresa depende de um equilíbrio entre as receitas e despesas. No entanto, alguns gastos pesam mais no fluxo de caixa, principalmente se seus benefícios são sentidos a longo prazo, ou não se relacionam efetivamente com a venda de produtos e serviços.

O impacto da perda de consumidores é percebido imediatamente, mas o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) demanda investimentos em estratégias que, às vezes, não geram resultados a curto prazo. Apesar disso, os valores apurados por essa métrica têm grande importância para a saúde financeira do negócio.

Nesse contexto, o CAC pode dizer muito sobre as estratégias implementadas. Neste post, explicaremos do que ele se trata, como calculá-lo e quais são as principais táticas para reduzi-lo. Acompanhe!

O que é o CAC?

Trata-se do valor aplicado para convencer um indivíduo em potencial a comprar um produto ou serviço oferecido pela empresa no mercado. Ele também é importante para o valuation do negócio, para análise dos investidores.

No estágio inicial, relaciona-se à escalabilidade e na capacidade do empreendimento em ser lucrativo. Em segmentos muito específicos, por exemplo, o capital necessário para conquistar um market share pode não justificar a necessidade de investimento.

Como uma métrica do setor de vendarketing, o Custo de Aquisição de Cliente é usado para otimizar o retorno dos gastos com publicidade, propaganda e outras estratégias relacionadas. Se eles forem reduzidos, a margem de lucro aumenta.

Como calcular o Custo de Aquisição de Cliente?

O CAC pode ser calculado simplesmente com a divisão de todos os gastos despendidos na prospecção de público num determinado período de tempo pelo número de consumidores conquistados. Por exemplo, se um empreendimento gastou R$ 1.000,00 em marketing, em um ano, e adquiriu 100 clientes durante esse tempo, seu CAC é R$ 10,00.

O resultado pode ser alterado caso a métrica seja aplicada para avaliar a conquista de compradores no estágio de implementação de novas unidades de negócio ou no estágio inicial de SEO, em que não se espera ter resultados até um período posterior.

O que é o LTV e como ele se relaciona com o CAC?

LTV (Lifetime Value) significa valor no ciclo de consumo do comprador, ou seja, o quanto isso representa para a lucratividade do negócio durante todo o período em que ele se relaciona com sua marca.

Quanto mais uma pessoa gasta em suas compras e quanto maior for o seu tempo de fidelidade, melhor será o LTV. Logo, a métrica é calculada pela multiplicação do tempo médio de seu relacionamento com a empresa pelo seu ticket médio de consumo no mesmo período.

Se o Custo de Aquisição de Clientes for maior que o LTV, é possível avaliar um prejuízo. Isso pode significar uma margem de lucro inferior, altos gastos de produção, estratégias de marketing e vendas mal formuladas ou a falta de planejamento para a fidelização do público, por exemplo. Alguns especialistas sugerem que o Lifetime Value seja, pelo menos, 3 vezes maior que o CAC.

Como diminuir o CAC?

Existem vários métodos que a empresa pode utilizar para melhorar seu Custo de Aquisição de Clientes. Alguns deles são:

  • melhore as métricas de conversão no site, com o uso de ferramentas adequadas, testes A/B, sistemas de checkout para reduzir a taxa de abandono de carrinho, atratividade das landing pages, velocidade do site ou navegação amigável, por exemplo;
  • aumente a percepção de valor pelos compradores, a partir de melhores experiências de consumo, um posicionamento sobre os interesses do seu público e estratégias para se aproximar e fidelizar aqueles já conhecidos;
  • utilize ferramentas de gestão, afinal, por meio de soluções inovadoras é possível acompanhar dados sobre as receitas e despesas, além de saber exatamente onde estão os gargalos e automatizar o envio de e-mails e criar programas de fidelidade.

Sendo assim, com uma plataforma de qualidade, que prioriza a experiência do usuário, é possível aumentar o Lifetime Value e garantir que as ações destacadas acima sejam realmente efetivadas.

O CAC tem crescido juntamente com o avanço dos e-commerces, empresas de tecnologia e do marketing digital. Isso porque, tradicionalmente, o negócio precisava encontrar métodos para rastrear seus consumidores por meio do processo de tomada de decisão. Contudo, atualmente, é possível se engajar em campanhas direcionadas e acompanhá-los à medida que avançam pelo funil de vendas.

Desse modo, um consumidor satisfeito permanece fiel à empresa. Por isso, investir no uso de softwares é uma ótima estratégia, afinal, eles são capazes de auxiliar, desde o processo de atração de público, com a redução do Custo de Aquisição de Clientes, até a sua retenção. Outra medida importante é saber como recuperá-los em caso de churn.

Gostou deste post? Então confira também três estratégias essenciais para recuperar clientes e reduzir o churn!

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